在參加展會之前，首先要選擇最適合自己公司的展會，并從人員安排、名片和宣傳資料、樣品乃至小禮品方面做充分的準備，布置好展臺，在展會上注重公司形象，才可能獲得最大的收益。

選擇展會：成功的第一步

        選擇好合適的展會是第一步，沒有這個前提，再良好的展場表現都是于事無補。"要選擇最有影響力的展會。"據華良介紹，比如科隆展會上的歐洲買主最多，新加坡展覽主要針對亞洲市場，巴黎和斯德哥爾摩屬于區域性展會。至于同一行業的展會，世界知名的就是那么幾家，但也各有不同特點。例如，五金展以科隆五金展和芝加哥五金展最出名，而科隆五金展則尤其適合中國的產品，因為采購的買家有各種層次，主要以分銷商和進口商為主。每一屆中國館的參觀者都是人山人海，他們對價廉物美的中國產品需求非常大。瞿小姐在一家貿易公司經營五金產品出口，今年3月第一次參加科隆五金展，主要出發點是開拓歐洲市場。她表示等歐洲市場的客戶和業務理順之后，他們會考慮參加芝加哥五金展，以開拓美洲市場。現在的展會專業性越來越強，所以，出口商應根據自己的行業特點，首先摸清楚世界上本行業的知名展會有哪一些，各有什么特點；同時要根據地域特點綜合考慮。比如，一個生產戶外電暖氣的制造商就應該多參加北歐舉行的家用電器展會，因為那里的氣候嚴寒，市場上對這種產品有需求。如果參加南歐地區的展會，則有點不對路。

        參展前準備：周密細致精準為佳

        布展所需的展品應該提前40天左右發運，收貨人按照參展說明上指定的貨運代理人填寫，因為他們在展館設有辦事機構，可以將貨物直接送到自己的展位上。當然，這樣運輸的費用比較貴，但是，如果參展商自己安排的話，雖然會節省一點運費，但是會非常麻煩并且也不能保證能準時到達。
        有一點特別應該注意，就是中國參展商一般是租用標準展位，也就是9平方米，或者12平方米，所以不必帶太多的展品。例如家具、鞋類，每個型號的樣品只須帶一件小一點尺碼的即可。展品太多，一是運費支出大；二是擺放起來太麻煩，達不到理想的效果；三是展后處理起來比較麻煩。參展前最好弄清楚當地市場的產品需求特點，這樣可以有的放矢地帶樣品，否則，帶過去一大堆樣品，既麻煩又起不了什么作用。

       還有一點需要特別注意的是，帶去的展品一定不能是侵權產品。國外展會上有一個特殊的人員設置，即知識產權。他往往對某類產品的專利成果爛熟于胸，在展會上對同類產品進行甄別，一旦有侵權產品出現就會按有關規定沒收或逐出展場。而且，有這種記錄的企業以后也不會被允許參加下屆展會。

       展會設計：不可忽視"第一張臉"
        在大型展會上，中國展位形象和國外公司的展位形象差別非常明顯。同樣是家具，外國公司會利用燈光、裝飾物將展位布置得非常有情調，而中國公司則多是將盡量多的家具堆積在有限的空間，讓人眼花繚亂；而鞋展上，中國公司是將鞋掛滿墻壁，外國公司會布置得像高級商場的鞋店，讓人不由得駐足觀賞。廣東的一家家具制造商在參展前，采用專業公司的設計，同時利用一些裝飾性的綠色植物、小擺設，將家具按類別擺放得錯落有致。事實證明，這些投入是值得的，效果比起上一屆好得多。

        對于展位形象包裝的重要性，在國內展會上，因為大家都是差不多，沒有對比，也就感覺不到自己的差距。在某五金展上，歐洲參展商的展位設計、布置得非常新穎、別致，讓人嘆為觀止。這就與中西文化傳統有關。歐洲的藝術氛圍滲透到社會生活的每一方面，包括商業活動。在經濟全球化的今天，中國出口行業人士還是要克服自己先天的不足，學習別人的長處。所以在參展前，特地請專業攝影師制作兩張產品的宣傳畫。這兩張畫比起單調的實物展品起到了更好的作用。

       參展人員：注重自身形象

       一般私營企業主經常是一個人獨自參展，到參展地后聘請一位懂中、英文的當地翻譯，他們這樣做的目的也許是為了節省費用。但算一下帳就知道，在費用上并不會節省多少。一個人參加展會的機票、住宿的費用加起來需要1,000多美金，而在當地聘請翻譯一天的費用也要100美金左右。而和客戶溝通的時候，翻譯與自己的懂英語的業務員差別是很大的。最壞的結果是，翻譯日后自己開公司，與你聯系過的客人都被她給搜羅走了，這樣的話，你吃的虧就大了。

       參展人員的表現也是影響展會成敗的一個重要因素。華良說，他經常看到中國的參展人員在自己的展位上，懶散地坐在椅子上，雙腳放在桌子上，還抽煙。"這樣的表現，首先是不敬業，不尊重別人，怎么能吸引別人到你的展位來呢？"他建議在這種很商業的環境中，參展人員要講究著裝、儀表，談吐得體。在展會上，吸引客人的除了產品外，還有你--即將成為他生意伙伴的人。
       轉變觀念：展覽不是展銷

      電子貿易時代展會能夠依舊長盛不衰的原因是可以實現人與人面對面的交流、人與產品的直接接觸。而生意是在這種感情積累中慢慢發展成長起來的。除了在展場展示自己最好的形象外，展后和客人的溝通、聯絡也是展會的延伸。新結識的客人會先下樣單，看你的產品和你的服務水平后，再慢慢擴大你們的業務合作。所以，展會的效果會在你回國以后的進一步工作中慢慢體現出來。

      結語：目前，世界知名展會的展位非常緊俏，主辦機構會根據國家的行業發展狀況分配展位，而且展館內的展位有正有偏，主辦機構又為了維護自己的整體形象水平，會將檔次低、沒有經過設計裝飾的展位分配到邊角位置。很多中國公司的展位因為面積不夠大、設計布置簡陋而導致申請不到很好的位置。華良在為一些公司申請好的展位的時候，必須提供展位的設計草圖，經過審核后，才可能被批準。所以，中國出口企業都應該更加注重展位設計形象和自身形象，以提高中國展團的在世界展會中的層次，達到最佳的參展效果。